Cristiane Kassim: Importação da China, aprenda a fazer negócios com o país asiático

Cristiane Kassim oferece serviços completos e exclusivos para a China, incluindo viagens organizadas

Sediada em São José do Rio Preto, SP, com atuação em todo o território nacional, Cristiane é uma consultora e diretora executiva de comércio exterior especializada em serviços para o continente asiático, especialmente em negócios com a China. Além dos serviços de importação e exportação, ela também oferece assessoria com acompanhamento completo para quem precisa visitar a China, organizando viagens exclusivas.

Também participa da entrevista Isa Maria, de São José do Rio Preto, graduanda em psicologia. Com aproximadamente cinco anos de experiência trabalhando com comércio exterior, sempre ao lado da consultora Cristiane, Isa iniciou sua trajetória no comércio internacional na empresa de confecção infantil Chantella, também de propriedade de Cristiane Kassim. Posteriormente, passou a trabalhar no escritório de consultoria em comércio exterior, com especialização na China.

Confira:

Juliana: Antes de começarmos, gostaria de saber um pouco mais sobre sua história. O que realmente despertou seu interesse em fazer negócios com a China?

Cristiane: Minha história começa na faculdade. Um dia, o professor anunciou uma palestra para o dia seguinte. Fui para a faculdade desanimada, mas quando cheguei lá e vi que era sobre comércio exterior, fiquei empolgada. Aquilo despertou minha curiosidade e vi uma boa oportunidade financeira. Procurei o palestrante no final do evento, e ele me deu um livro e um arquivo em PowerPoint para estudar. Visitei seu escritório, e ele começou a me enviar livros e e-mails. Aprendi muito com ele, e posteriormente fiz pós-graduação em negócios internacionais e me formei pela Universidade de Massachusetts.

Juliana: E quando foi sua primeira viagem para a China?

Cristiane: Foi em 2016. Eu passava noites pesquisando sobre comércio exterior e comecei a trabalhar com a Índia. Fiquei focada na Índia por um tempo porque achava que era mais fácil exportar do que importar. Mas descobri que muitas vezes os empresários brasileiros combinavam os preços na hora da compra, pensando que podiam lucrar mais negociando em dólar. A mentalidade que tento passar para meus clientes é que exportar não é para lucrar mais, mas sim para abrir fronteiras. Mesmo em tempos de crise, ter outras portas abertas é vantajoso. Estudei sobre a China e percebi que era o caminho certo. Atualmente, 99% dos nossos negócios são com a China.

Juliana: E essa questão das pessoas, cresceu muito nos últimos anos, eu acho que quebrou um pouco das crenças e medos, não é mesmo?

Cristiane: Em 2023, tivemos um pouco mais de 60 bilhões em negociações com a China. Agora, no começo de março de 2024, já estamos em 42 bilhões. E não existe mais, como antigamente, esse paradigma de que o produto da China não era de boa qualidade. Hoje, você compra aquilo que você quer pagar. Então, se você quer pagar por um produto com qualidade inferior, você vai ter um produto com qualidade inferior. Se você quer um produto de classe A, você vai ter um produto de classe A.

Juliana: A gente estava dando exemplo da Disney, né, Cristiane? Tipo, a gente vai lá para os Estados Unidos, Orlando. E aí você está dentro da Disney, fala: “Que caneca maravilhosa!” Quando você olha onde foi produzida? China. Então, não é porque vem da China que não tem qualidade. É a China é exatamente vista pela qualidade que eles entregam e pela rapidez a produtividade, né?

Cristiane: Uma coisa que eu aprendi com os chineses também é ganhar no montante. Muitas empresas têm o foco de ganhar em uma venda, querendo ganhar o máximo possível em cima daquela negociação. Eu aprendi com eles que a gente ganha menos, mas ganha na quantidade, ganha no montante, né? Eles vendem muito em grande volume.

Juliana: O Brasil hoje é considerado o maior importador da China nos últimos 10 meses de 2023. Ficou no ranking mensal como o maior importador. E este ano, inclusive, o Brasil celebra 50 anos de relacionamento bilateral. Ou seja, é um relacionamento muito bom em negócios, né?

Cristiane: Isso mesmo. E assim, a gente é muito bem visto. Quando você está na China e fala que é do Brasil, eles ficam muito felizes.

Juliana: Eles têm essa visão positiva e boa sobre os brasileiros?

Cristiane: Muito. A primeira coisa que eles associam é São Paulo e Neymar, são as duas associações que fazem quando se fala sobre o Brasil. Então, quando sabemos algumas palavras em mandarim, mesmo que seja o básico ou menos que o básico, quando perguntam de onde somos, falamos “Brasil”, e eles ficam muito felizes. Neymar, São Paulo, essas são as associações que fazem.

Juliana: O serviço que vocês oferecem hoje é o acompanhamento de todo o processo de importação e exportação, busca por novos fornecedores, solicitação de amostras, inspeção de carga, auditoria local em fábricas chinesas, contratação de frete, câmbio, negociação em mandarim e todo suporte necessário para o processo acontecer. Ou seja, vocês fazem uma assessoria completa para quem quer começar a fazer negócios com a China, né?

Cristiane: Eu falo que a preocupação do cliente é escolher o produto que ele quer e aprovar o valor. O restante, a gente faz.

Juliana: E como você faz hoje, por exemplo, nessa questão de quando o cliente chega para você, como é que você orienta sobre o que ele pode importar da China?

Cristiane: Quando o cliente chega para nós, ele nos diz qual é o segmento dele. Com base nisso, verificamos o que demanda mais custo para a fábrica dele. Por exemplo, se é uma fábrica de cadeiras, ele pode dizer: “Olha, eu uso muito parafuso.” Então, vamos verificar parafusos. Analisamos também a quantidade mínima, o chamado “moq” (quantidade mínima de pedido). Verificamos se essa quantidade mínima atende à necessidade do cliente e se o produto é viável para ser importado para o Brasil. Gostamos de trabalhar com uma diferença de margem entre 30 e 40%, pois há um pagamento antecipado e um tempo de espera para a chegada da mercadoria. Queremos que o cliente também veja vantagens no processo de importação.

Juliana: O que você aprendeu nesses anos com negócios para a China que trouxe muita relevância nos seus negócios?

Cristiane: Eu acho que os chineses têm muito a nos ensinar. Eles são muito sérios na negociação, muito pontuais. Em mais de 10 anos de comércio exterior, nunca levei um golpe de algum chinês. Eles cumprem o que prometem. Uma vez, uma chinesa me disse que os brasileiros prometem comprar muito, mas depois compram pouco. Ela falava português e disse: “Brasileiro promete comprar montão, depois compra pouquinho.” Existe essa visão de que prometemos muito e não cumprimos. Mas nunca tivemos desencontros de informações com os chineses. Se eles prometem fornecer, eles fornecem. Às vezes há atrasos ou intercorrências, mas eles são muito pontuais no que combinam.

Juliana: O primeiro passo é a pessoa decidir fazer algum negócio com a China e procurar, no caso, você ou a Isa, né? Depois que decidem pelo produto, como é todo esse processo e quanto tempo leva?

Cristiane: Isso, depois de decidirem pelo produto, calculamos os impostos para ver se é viável trazê-lo para o Brasil. Se for viável, importamos uma amostra. Se for uma fábrica com a qual nunca negociamos, pedimos uma inspeção para verificar se tem condições financeiras para atender nosso pedido. Feito isso, fazemos a aprovação do pedido. Se tudo der certo, fazemos o pedido, pagando 30% do valor adiantado e 70% quando o produto estiver pronto. Quando a mercadoria chega ao Brasil, pagamos os impostos, o frete e outras despesas. Hoje, da China para o Porto de Santos, são 32 dias.

Juliana: Quanto tempo leva o trâmite? Vamos dizer assim, para que os produtos estejam comigo aqui no Brasil.

Cristiane: Tudo vai depender do tempo de fabricação que o chinês pede. Se ele já tem essa mercadoria em estoque, por exemplo, “Ah, eu vou produzir e te entrego em 20 dias”, então são 20 dias. Mas o tempo de levar essa mercadoria para o porto, mais o desembaraço aduaneiro, que é a nacionalização da carga, quando essa mercadoria chega, leva pelo menos uns 70 dias, trabalhando com segurança.

Juliana: E esse tempo de 32 dias de entrega diminuiu muito, porque antigamente era um tempo muito maior, não era? Coisa de seis meses, quatro meses, não é?

Cristiane: Hoje é tudo muito rápido, muito rápido mesmo. Já era de sete a 10 dias, então há produtos que a gente consegue trazer na carga aérea.

Juliana: Cristiane, esse prazo também de ter mudado agora de ser menor, também abriu muito o mercado, né?

Cristiane: Sim, hoje está muito mais fácil. Os chineses são muito receptivos e preparados para fazer negócios conosco. Tanto é que, atualmente, há chineses que falam português fluentemente e o nível de inteligência deles também é alto. Tenho uma chinesa que trabalha conosco e estudou um ano para falar português fluentemente.

Juliana: Isa, no mercado, fala-se que você é nova, né? O que você enxerga, por exemplo, de tudo isso que você atua também nesse mercado de importação com a China?

Isa: Então, eu vejo que é um mercado muito vasto e toda vez fico impressionada com os produtos que os clientes trazem para vender. Desde o começo até hoje, sempre falo: “Nossa, Cris, mas não acredito que dá para vender esse produto.” Acho muito interessante essa questão da imensidão de opções que a China oferece para nós. E até acaba sendo fácil quando você aprende o processo, tira essa visão de que é coisa de outro mundo. Fica mais comum, digamos assim.

Juliana: Na visão de vocês, o que acham que trava mais às vezes a pessoa querer iniciar um processo de importação da China?

Isa: Eu acredito que seja o medo primeiro de o produto não chegar, né? Essa questão de “não sei quem é a pessoa do outro lado, vou mandar o dinheiro e e se ela não me mandar o produto, como que é isso?” Acredito que também seja um pouco a questão de como seria o pagamento, como seria a negociação.

Cristiane: Na minha visão, pensando pelo lado operacional, eu acho que a quantidade mínima muitas vezes acaba inviabilizando a operação. Muitas vezes, a pessoa quer importar, mas ela quer começar muito pequeno. Começando muito pequeno, não dá preço. Existem despesas fixas que serão divididas pelo montante importado, ou então não atende às expectativas dos chineses para a gente conseguir negociar um valor melhor. Então, tem esse lado, digamos emocional, que a Isa disse. Mas no lado operacional, eu diria que seria a quantidade mínima.

Juliana: Qual é a quantidade mínima assim hoje para começar a importar da China, tem que ser no mínimo pedido com x produto?

Cristiane: Então, hoje o governo oferece um benefício da importação simplificada que é de até três mil doláres. Então você consegue importar sozinho, não precisa de despachante. Você mesmo faz a sua importação, porém os impostos são mais altos. Temos um imposto fixo de 60% de Imposto de Importação, mas o ICMS do Estado, quando fazemos uma importação formalizada, é de acordo com a Nomenclatura Comum do Mercosul, o NCM. Então, o imposto é menor e a quantidade mínima vai depender do que você está importando. Por exemplo, um drone agrícola, conseguimos comprar uma peça porque é um produto caro e grande. Hoje, falamos de um drone que custa R$15000. Mas, quando falamos de parafusos, não tem como importar sem eles.

Juliana: E me fala uma coisa, entrando um pouco no seu empreendedorismo de sucesso e tudo mais, com negócios no exterior, por ser mulher. Como é que você vê esse mercado? Tem preconceito?

Cristiane: Então, nas nossas viagens, falo que quero criar um programa, uma forma para que a gente adentre mais mulheres. Porque quando vamos tirar uma foto do grupo de quem está indo para a China, só tem eu e a Isabela na foto. As mulheres são minoria. Desde 2016, quando vou para a China, levei mulheres no meu grupo apenas duas vezes: uma empresária de Sorocaba e outra da Bahia. Inclusive, ela vai comigo novamente em abril. É 99,99% de homens que tomam a frente.

Juliana: Mas acho que talvez ainda a questão dos perfis dos produtos de importação ainda seja mais associada aos homens que administram empresas industriais, né?

Cristiane: Sabe uma coisa que eu vejo também? Geralmente, na empresa, o marido é o conhecedor da parte técnica e a esposa está lá com ele cuidando do financeiro. Então, há sempre uma parte que a mulher cede também nessa questão.

Juliana: Você vai para a China desde 2016, e cada viagem é uma experiência, uma abertura maior de mercado e conhecimento. Como são essas viagens?

Cristiane: A viagem é magnífica. É algo que os clientes se surpreendem. Nesse nosso último grupo, um cliente falou assim e comparou a China com um outro país vizinho nosso aqui, né? Ele disse: “Nossa, eu achava que seria como o Paraguai e não é, né?” Então, é um mundo à parte, é uma cidade vertical. Não tem uma casa assim. A Isa, quando chegou em São Paulo, falou assim: “Nossa, esses prédios são pequenos.”

Juliana: E você leva o pessoal para a Feira de Canton. Eu queria que você falasse mais do que é essa experiência de viajar, que inclusive agora em abril, você já está levando um grupo, né?

Cristiane: A Canton Fair é a maior feira de negócios do mundo. Ela acontece desde o ano de 1957, duas vezes por ano, em abril e outubro. Ela é uma feira com mais de um milhão de metros quadrados e mais de 35 mil fornecedores. Ela é dividida em três fases, então cada fase tem um grupo de produtos. A gente vai encontrar desde caminhões, motos, tratores, parafusos, como a gente disse, até produtos para hospitais, tecidos. A gente vai encontrar de tudo, tudo que você puder imaginar que existe no mundo, a gente vai encontrar nessa feira. E eu conto uma história da primeira vez que eu fui para a China, que eu olhava para a unha da chinesa e eu falava assim: “Nossa, a unha da chinesa é mais bonita que a minha. Por que a unha da chinesa é mais bonita que a minha?” E como não tenho vergonha de pedir para pegar na unha dela, eu falava assim: “Mas tem um calombinho na unha dela que não tem na minha.” Era bendita unha de gel que já estava na unha da chinesa e aqui no Brasil, a gente nem sabia o que era ainda. Então quando você vai lá, você pode ter certeza que vai ver coisas dois anos à frente do Brasil.

Juliana: E quantos dias vocês ficam na China?

Cristiane: Geralmente a pessoa não fica mais de uma fase. Ela fica para a fase que interessa o produto dela. Cada fase dura cinco dias, aí a gente tem um dia para ir e um dia para voltar. Geralmente são uns oito dias entre idas e vindas. Mas dessa vez a gente vai parar três dias em Dubai, porque a gente faz uma conexão em Dubai. E todas as vezes a pessoa quando está aqui no Brasil fala: “Ah, eu não quero me ausentar da minha empresa.” A hora que chega lá, ela fala: “Eu não quero ir embora porque eu não parei em Dubai.” Então dessa vez a gente vai ficar três dias em Dubai na ida.

Juliana: Em Dubai, o que vocês fazem?

Cristiane: Tem feiras, mas a gente também leva para conhecer um pouco da cultura, do mercado, ver como o pessoal trabalha, como são os atendimentos, né? É uma cidade muito rica, muito bonita. Então eu gosto sempre de aproveitar para ter uma visão de negócio. Um outro exemplo que eu dou é que se eu fosse montar uma padaria, eu iria copiar uma padaria que eu vi no Uruguai. Então eu tenho um cliente que começou a fazer pisos intertravados que ele copiou da Itália. Então quando a gente viaja, a gente abre a mente e traz novos horizontes, consegue ter uma visão diferente das coisas.

Juliana: E qualquer pessoa pode participar?

Cristiane: Qualquer pessoa pode participar, a gente precisa que tenha passaporte. Se não tiver, a gente também ajuda a tirar o passaporte e auxilia com o visto. É bem tranquila essa questão.

Juliana: E o que o pessoal busca mais?

Cristiane: O foco é sempre reduzir custos, mas eu tenho muitos empreendedores que vão buscando investimentos fora dos seus segmentos.

Assista a entrevista completa no nosso canal do Youtube:

Juliana: Essa missão agora de abril, oque você está preparando? Tem algo a mais, algo especial, o que você espera da feira?

Cristiane: A gente sempre volta com muitas ideias, né? A gente acrescentou três dias na nossa viagem para que o pessoal conheça um pouco da cultura de Dubai também, né? E a gente sempre volta com a cabeça borbulhando, mas o foco é sempre na redução de custos. Mesmo com os meus clientes que não estão indo para a China, a gente sempre está lá atento, olhando se algo serve para o cliente e antenado para poder trazer essas características para eles.